文/禾丰牧业总裁办行政副主任    贾芳

5月29日，禾丰牧业二十周年盛典系列活动之“新观念 · 新未来”客户论坛在沈阳农业大学世纪会堂举行，千余名来自全国25个省市的禾丰合作伙伴参加了本次论坛。

禾丰董事长金卫东先生亲临论坛，以《吹尽狂沙始到金》为题为论坛致辞，他指出，禾丰这二十年来没有这么多合作伙伴的支持就没有如今的成就，而禾丰的发展也为大家带来了事业的进步，禾丰与客户是真的合作共赢体。

禾丰外方股东荷兰皇家De Heus公司总裁Co de Hues先生为论坛做报告，他介绍了中国及世界的饲料和养殖畜牧发展趋势，指出中国及全球畜牧行业还有很大潜力，这是一个发展前景光明的行业。

禾丰牧业常务副总裁高全利先生为论坛做了《新常态下养殖场盈利模式与经销商发展模式探讨》的报告，深入浅出地解析了新常态下行业变化的八个趋势，经销商及养殖户应作出如何的改变来适应行业的发展变化。

禾丰牧业总裁丁云峰先生以《光荣与梦想》为题向客户介绍了禾丰未来的发展方向，智慧农场、禾丰智造、逛大集，这是禾丰的梦想，禾丰的未来，也是在座各位的梦想和未来，禾丰愿与广大客户朋友一起继续为我们的光荣与梦想而共同奋斗。

客户论坛观点总结

金卫东 禾丰牧业董事长

主题：吹尽狂沙始到金

演讲内容：

过去二十年是中国改革开放步伐最快的二十年，也是机会最多的二十年，同样是中国畜牧饲料业发展的黄金时期。在过去的二十年中，因为禾丰的努力，因为大家积极的态度和认真的事业观，因为我们的合作，禾丰成长为一个中国驰名，在世界饲料市场有深远影响意义的一家大型饲料企业。应该说，没有各位的支持，就没有禾丰的今天。所以站在禾丰的立场上，我们应该深深地鞠躬，满含感激地对大家说一声：谢谢你们！真心地感谢在风雨飘摇的创业阶段以及在血雨腥风的市场竞争中，你们的坚定支持，你们的忠诚维护，没有你们，就没有禾丰，谢谢你们！

禾丰始终是一个好公司的榜样，始终爱护自己的员工，爱护自己的市场，保护自己的客户，一旦携手，不离不弃。二十年间，我们有二十年之久的客户，有十五年以上的客户，有十年以上的客户，近两年又不断有一些新客户选择加盟了禾丰。“加盟禾丰，共襄盛举”，这是禾丰二十年前响亮的口号，也是禾丰二十年来不变的旋律，加盟禾丰，共同干大事业。在这个大事业中，如果没有禾丰这棵大树，没有禾丰这杆大旗，没有禾丰在东北市场的异军突起，不仅东北的饲料市场不是今天这样，中国的饲料工业不是今天的状况，而且各位也不会有今天这样悠闲自得、信心十足地过着每个家庭的幸福生活。从这点来说，我想大家也应该用掌声来献给你所追随和选择的这家公司——禾丰公司。

十五周年庆典我演讲的题目是《无边落木萧萧下》，它的下一句是“不尽长江滚滚来”；我今天演讲的题目叫《吹尽狂沙始到金》，而它的上一句是“千淘万漉虽辛苦”。禾丰的二十年不可谓不辛苦，二十年苦过累过但我们从来没有放弃过，思过想过也从来没有怀疑过，在这种执子之手、相约百年、一诺千金、矢志不移的合作之下，企业成长为大企业，客户成长为社会上的小康之家、幸福之家、中坚力量。那么今天我们迈进了新的历史阶段，今天有一个新的事业发展机会向我们招手，也向我们挑战。向我们招手就是畜牧养殖业的规模化、现代化给我们提供了更广阔的饲料销售、饲料使用市场；向我们挑战的就是过去我们所充当的中转、提供流动资金、帮助客户过桥的这个角色要被新的支持客户发展、以专业化的服务来让客户养殖挣钱。我们不仅是一个中间商，而是要成为一个问题解决者、产品使用指导者、经营的参谋和助手。禾丰的理念就是：禾丰事业发展的最 好方式就是让我们客户的事业得到成功。而对于不同的客户而言，就是要成长为新型的家庭农场，新型家庭农场规模更大，对效率的追求更高，对产品的识别能力更强，对价格的敏感度也更高。在这种情况下，我想，我们需要问一问，未来路在何方？如果未来还靠原来的方式几乎是死路一条。可我们是具有能动精神的人，我们不会坐以待毙地被环境的变化、市场的变化所淘汰，禾丰和禾丰的经销商与时俱进，因势利导，以变治变。怎样以变治变？我想我们应该有三大精神：

第 一，更加敬业。我们需要像二十年前一样，像刚刚接触这个行业一样，焕发斗志，更加敬业。责任感是最 好的导师，热爱是比责任感更好的导师。我们要爱自己的行业，要爱自己的事业，要爱自己的客户，不要躺在成功的功劳簿上，不要小富即安，应该要百尺竿头，精进发展。我们大家都应该有企业家精神，企业家精神就是不断创新，就是挑战风险，如果大家已经不敢冒风险了，如果大家已经不总是想创新，而是走重复的、反复的道路，我想你就不是个企业家，你就没有资格参与未来的市场挑战。

 第二，更加专业化。新的世纪，专家即是赢家。不管你过去会做什么，你将来要懂得你卖的饲料对象基本的生命规律，卖猪料的要懂得养猪，卖鸡料的要懂得养鸡，卖牛料的应该非常懂得养牛，卖鱼料的非常懂得养鱼。要懂到什么程度？要比我们的客户还专业，因为你们有无数的好老师，可以把你的客户中那些好的经验加以总结，把各个家的优势加以综合，这就是你成为专家的一个最 好的条件，也是你最客观的条件。大家应该在这方面深入实际，深入市场，总结经验，帮助客户，齐头并进，向前发展。

第三，更加精细化。我们将来需要面对单吨利润下降的压力，我们靠什么来提高收入水平？就是靠扩大规模、提升效率、精细化管理。我们大家如果能做到高度的敬业企业家精神，直面风险，不断创新，如果我们能做到以更加专业化的方式和方法来服务于客户，如果大家能做到精打细算，提升效率，那么我想“千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金。”成功必然属于在座的各位，成功共必然属于禾丰大家庭。

千里之行始于足下，不积跬步无以至千里，要相信量变产生质变，积累的力量是巨大的。有时候我们夸大了一年能做的事情，但是低估了三年、五年能达到的改变，大家应该从现在开始，制定较为长远的发展目标，在3-5年中持续改进，不断提高，我们的未来就不是梦。在禾丰二十年的发展之后，我们有了更多的经验可以分享，有了更多的资源可以共享，但是最 大的资源、最 大的动力，成功最 大的根枝还是各位，还是各位的精深造诣，敬业精神，企业家精神，专业化精神以及精细化管理精神。

Co de Heus 荷兰皇家De Heus 公司CEO

主题：中国及全球畜牧业现状与前景

内容概要：

1. 中国畜牧业发展趋势

    1）中国肉类消费都是高速增长，其中猪肉消费最 高，鸡肉、牛肉消费量都低于猪肉，鸡蛋的消费量是世界第 一，鱼和海产品的消费也是世界第 一。

    2）中国动物蛋白消费增长潜力：猪肉、鸡蛋、鱼消费量高；禽肉、牛肉、牛奶消费量低，禽肉、牛奶和鱼类消费将持续高速增长。

    3）促进消费需求增长的三个动力：居民数量增加、消费人口增加、人均收入增加。人均蛋白消费增加、城市化导致消费模式改变（城市人口消费更多蛋白质），上述因素导致肉、奶、蛋、鱼总消费量的增长。

    2. 世界畜牧业发展趋势

    1）全球肉类消费：猪肉增长很多，主要来源于中国的增长；禽肉的增长趋势更快一些，牛肉的增长相对缓慢。

    2）全球其它动物蛋白消费：牛奶的消费量增加很快，鸡蛋和鱼的消费增长速度要慢一些。

    3）猪肉产量：猪肉的快速增长主要是中国的趋势而并不是其它国家的趋势。

    4）禽肉产量：禽肉的增长趋势是全球的一个趋势，非洲由于自身的经济原因的禽肉增长速度缓慢，世界其它国家禽肉增长的都非常快。

    5）水产养殖的产量：一部分是养殖一部分是野生，由于野生量也很大，所以水产饲料有很大的增长空间，将来随着水产养殖的增加，水产养殖鱼类的消费也会增加。

    6）饱和市场VS 增长市场：中国散养户的数量在不断减少，中等农场和大型养殖场的数量在不断增加，5年前，散养户数量占74%，现在下降到27%。我们看到自动化设备的投入可以帮助农场不断的扩大规模，规模化可以降低生产成本，成本降低就会有更多的利润，利润的增多就可以继续追加投资。所以越大的养殖场就会变得越来越强大，这是欧洲的养殖的良性循环。中国如果按照这个模式发展，会发展的更快一些。

    3. 原料趋势

    俄罗斯、德国、澳大利亚是非常大的谷物出口国，美国、巴西、阿根廷主要获益于豆粕，中国是大豆主要进口国，中国动物蛋白产量严重依赖于进口大豆，每年进口近6000万吨大豆。全球其它地区动物蛋白产量严重依赖于中国的氨基酸。

高全利 禾丰牧业常务副总裁

主题：新常态下养殖场盈利模式&经销商发展方式探讨

内容概要：

    1. 新常态下行业八大变化趋势

    1）行业淘汰大潮已至，决定企业生死的不再是行情，而是经营管理者的水平。饲料企业同养殖场一样在加快分化，企业定位与运作模式对发展的影响至关重要。

    2）“老龄化+年轻态”体力劳动者长期缺乏，养殖场与饲料厂需要在规模化基础上实现自动化和数字化管理和经营。

    3）安全成为经营者运营活动的前提，监管力度越来越大，违规成本正在快速提高，忽视安全首先灭亡。

    4）环境友好，资源节约型养殖方式成为必然，环保低碳生态的经营理念深入人心。

    5）进口产品将不断扩大以弥补粮食及各种原料和各种畜禽产品的缺口，国家会在保证安全的前提下，努力实现同国际价格和生产水平的接轨。

    6）资金越来越成为饲料企业开发客户的重要前提条件，资本的力量在阶段性地放大。

    7）饲料企业在同养殖场的合作中，从简单的买卖型转变为命运共同体的合作型。所以，其实质就是从“卖产品”到“做价值”。这样企业的产品不仅仅是“定位”的问题，还涉及到使用“对位”的问题。减少了随机性，增加了持久性。

    8）互联网思维越来越影响客户的消费模式，创新，低价，便利，个性化四大法宝是企业赢得客户的主要途径。

    2. 养殖场获利的本领

    1）关于行情的几点认识

    凡是循环养殖的规模化养殖场，行情只能影响利润，却不是它们赖以生存的前提。没有哪个养殖场可以改变行情，只能接受它适应它，甚至不理它。短期来说行情是可怕的，长期来看万变不离其宗，其对养殖场的盈利能力可以说没有影响。

    2）养殖场赚钱的首要因素

    大中型和中大型养殖场是老板“养人的能力”：经营战略+人力资源专家；家庭牧场是家庭成员的技术水平和分工协作：专业化能力+经营理念；散养户是他们的经营理念----是否肯投入：选择能力+用心程度。

    3）养殖场能否生存下来的关键：成本控制能力

    控制成本的四大要点：

    做可以控制的事情，不贪大求洋，不投机取巧；

    能够抓住关键点的采购；

    尽量少地用人；

    坚决停止没有贡献的一切行为。

    4）养殖场赚钱的主要来源

    行情——可遇不可求！——耐心等待

    水平——选用正确的人+好的合作伙伴——分享机制

    效率——少用人【自动化】+专业化——用好产品

    成本——适度规模+控制风险+高水平——戒贪

    结构——弹性+理性——系统性思考

    3. 经销商如何生存与发展

    3.1 经销商的路在何方

    1）客户群体的演变，促使经销商经营方式的转变。客户如同孩子，厂商仿佛夫妻。客户：小——大；经销商：扶植【管理】——服务。

    同客户之间地位的改变，促使经销商职能的转变。客户越来越强大，经销商需要越来越正规。

    厂商场价值链的再分配，促使经销商经营策略的转变。地位——利益分配方式——经营策略

    2）做个体户还是公司化？做运营商还是物流商？专营还是混合经营？以综合服务为主还是以销售产品为主？

    3）选择决定命运；定位决定地位；策略决定方式；合作伙伴决定竞争力；核心客户决定未来。

    3.2 合作共赢

    大浪淘沙，每一个个体都在成长壮大，否则必将出局。

    强者之间的竞争将是系统能力和组织间的竞争，不是单打独斗，所以，一体化、合作社、联盟及协会将层出不穷。你是谁固然重要，还要看你和谁在一起！

    每一个时代都有其显著的发展规律和特征，没有谁能够战胜趋势，只有顺势而为，乘势而上的成功者，不会长久存在逆势而上，冒天下之大不韪的枭雄！

    行业发展的每一个阶段都有其内在的经营本质，适者生存，强者超越。

    跟谁合作，不能急功近利，更不能投机取巧。志同道合者才能一起走到明天！

丁云峰 禾丰牧业总裁

主题：光荣与梦想

内容概要：

    1. 梦想之智慧农场

    随着互联网的飞速发展，随着家族智能化已经进入到我们的生活中，未来的养殖业也不仅仅是自动化水平的提高，它能带来的是智能化的农场，这个智能化农场目前在全世界都还没有。禾丰想带领前沿，在未来的五年，我们要做出智慧农村的模板。智慧农场体现了几个重要概念：智能化、自控化、数据化、太阳能、生态与环保。未来农场用的电和光将全部由太阳能替代，未来的饲料将是没有抗生素的，未来的机械人、机械手将成为养殖场的工人来替代人工。而我们只要在电脑前按好电钮，料就会自动计入料槽，不同的点有温度计、湿度计测出空气的温度湿度和污染程度。在未来，一头猪一亩地，400头猪就400亩地，所有的养殖都是生态环保的，所有的温控系统都由机械手来完成。

    2. 梦想之智慧工厂

    由禾丰制造向禾丰智造转型：应用智能传感技术（如机器手、机器人等）信息技术、自动化技术有机融合实现高 效精 准生产，使装卸流、产品流、信息流、仓储物流畅通无阻。20万吨的智能化工厂将只需要6-8人的技工和工程师。

    3. 梦想之互联网+

    禾丰已经注册了辽宁逛大集电子商务有限公司。通过“逛大集”电子商务平台，在网上实现交易，让农资产品下乡，让我们的预混料、药品、养殖设备、化肥、种子、农膜通过网上交易传递到广大的农村；让农产品回城，通过网上交易，把当地的好的农产品回到城市，形成了产品流、资金流、物流的三流合一。逛大集的口号是：用手逛大集，省钱又省力！广大客户朋友应该改变观念，积极迎接互联网时代的到来。如果还是一个保守的思想观念，就会被行业所淘汰。我们会在各个县乡村中建立“逛逛小站”，今后我们在座的各位客户朋友都有可能成为小站的站长，各位可以把农肥、农膜、饲料、种子等相关所有的农资产品分流给今后的客户，形成了真的O2O的营业模式。