古语说得好：“修身、齐家、治国、平天下”，简单的解释就是把自己做好，才能把大事做好。所以，做任何工作，只凭自己的热情和勤奋是远远不够的，要想把销售工作做好，首先须要“修身”——建立起良好的个人品牌形象，形象是销售人员的第 一张“名片”，只有客户喜欢你、接受你、信任你，才有可能接受你的企业和产品。 否则，失败必然产生于无声无息之中！面对这样的失败，如果你自己浑然不知，甚至还怨天尤人，这是多么沉重的一种悲哀??！那如何才能建立良好的个人品牌形象呢？ 

首先：良好的第 一印象是销售成功的敲门砖　 

个人形象不仅仅是穿衣打扮，而是一个人一系列有形和无形的行为，概括起来我认为大体可以包括：仪表、礼节、谈吐三个方面，这些就构成了客户对我们的第 一印象。  

仪表：“人靠衣服马靠鞍”  

不是我们每一次见客户都须要西装革履，而是我们的衣服一定要干净、整洁，不要有褶皱。如果须穿西装的话，一定记着打领带，穿皮鞋。把脸洗干净，把头发理顺等基本外在形象也十分重要。除此之外可以让自己有些特色，打上摩丝啫喱做型，让自己看上去很精神，切记不能让人感觉你萎靡不振。一个人的外表形象决定着对方对我们的好感程度。 

礼节：“礼多人不怪”  

礼节也不仅仅是我们的言谈举止，还包括我们真心关注客户的同时传递出的那份真诚。比如，客户家小孩的生日能够给他们一个惊喜，不是要求我们送多大的礼，而是让客户知道我们重视他、心里有他，而且是真心的。我们基层的业务人员，应该在礼节上时刻注意，一定要给客户留下懂礼数、有教养的印象。要记住我们禾丰人就是要在行业中塑造一种文质兼备的“儒商”形象。 

谈吐：“与客户同频”  

谈吐得体，要求的是说自己该说的话，说与自己身份相符的话。如果客户是一个好侃大山的人，我们就可以和他海阔天空地聊，可是我们也不要忘了，自己的使命是什么，不能漫无边际。如果客户是一个沉默寡言的人，我们也要记住，能让客户适时适当地说出该说的话来?？突Р凰祷埃颐窃趺粗浪男枨竽?？不知道他们的需求和疑惑，我们怎么把产品销售给他呢？虽然有些客户文化程度不高，但他们能够把自己的生意经营得红红火火，也说明他们是有能力的。谈吐得体实际是要求业务人员能够与客户同频，也就是说，尽可能地寻找到你们的共同点或共同感兴趣的话题。有兴趣的同仁不妨拜读赵文馨总监在《非权威影响的艺术》培训课件中关于“波长技术”的章节。  

有了好的第 一印象只能够让客户对我们产生好感，我们的态度才能使我们的个人形象更加丰满，为我们销售的产品做好充足的铺垫工作。 

其次：优良的职业态度是销售成功的催化剂 

职业态度是指个人职业选择的态度，包括选择方法、工作取向、独立决策能力与选择过程的观念，简而言之，职业态度就是指个人对职业选择所持的观念和态度。职业态度是个人品牌美誉度评价体系中十分重要的组成部分，这不仅仅代表我们自己，更代表我们的企业与所销售的产品。众所周知，禾丰企业标识三种标准色之一的红色是要求我们每一个禾丰人要拥有“年轻、热烈而执着”的职业态度。 

正所谓：态度决定一切！《圣经》上更有“信心可以移山入?！敝怠Ｐ判氖且恢帧拔胰沸盼夷堋钡奶龋茉谖扌沃醒苌黾で椤⒘α?、方法技巧以及必要的精力。当我们相信“我能”时，那“如何去做”的问题自然迎刃而解。一旦人们开始相信自己“我能”，他们便开始研究和观察比自己成功的人士的责任和行为，不断学习成功者是如何解决问题的，同时也会留心观察成功者的态度　 

信心是一种积极、乐观的力量。它表示着业务人员的精神状态，是对于自己、对于自己的企业及产品的一种强烈的信念。同时，这种信念会潜移默化地感染我们的客户，但也不能盲目自信，要对自己的产品特点、优势充分了解，才可增加说服力。因为客户最关心的不是我们的产品，而是我们的产品能够为他们带去多少利益或价值。对于自己、自己的产品和企业，如果我们没有或者是不能展现出来足够信心能给客户带去利益，客户就更没有信心去采用我们的产品。 

再次：训练有素的好的“战士”是销售成功的关键 

在做销售的过程中，有一个奇怪的现象，对于一个新开发的市场，一个业务能力并不强的业务员，但只要他准备得充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强但没有准备的业务员。为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多因素影响，但最主要的是我们要明白要做什么？业务人员，不懂技术不要紧，可以在以后学习，但是须要熟悉本公司及其产品，了解当地市场最有竞争力的前三位产品，做到会分析，找出本公司产品有竞争力的地方，做到知已知彼，这样才能在客户前有自信心，不至于一问三不知，有损自已和公司的形象，延误销售进程。集团研发总监季文彦老师也曾经讲过“讲清楚说明白销量自然来”。可以说：没有好的业务员，只有好的准备者。 准备就是 “用心”、“职业化”工作的一个过程，须要做到忙碌而不能盲目！ 

为了做好销售，要做好哪些准备呢？我们可以从以下四个方面着手：  

（1） 被拜访客户的电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系及其最近的销售情况等。　 

（2）随时掌握竞争对手的情况及其他客户对其的评价，了解同行及相关产品的变动信息?！?nbsp;

（3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访?！?nbsp;  

（4）准备好交谈话题的“潜台词”（你准备谈或客户有可能谈到的问题）。 

有了这些基本的准备，我们自然会心中有数，充满底气。 在谈判过程中，只要让客户知道并认同我们的优势在哪里，我们能够为客户做什么，我们能够做到什么，把我们的证据拿出来，客户自然信服，合作也就顺理成章了。